Transfert d’entreprise : au-delà de la valeur financière

Le repreneuriat est souvent abordé sous l’angle de la transaction, de la relève ou de la continuité des affaires. Avec raison. Dans un contexte où des milliers d’entreprises québécoises devront changer de mains au cours des prochaines années, chaque transfert réussi contribue à préserver des emplois, un savoir-faire, des entreprises bien ancrées dans nos communautés et, ultimement, la vitalité économique de nos régions.

Mais pour que ces transitions créent de la valeur dans la durée, il est essentiel de mettre aussi l’accent sur ce qui se joue au-delà des aspects financiers, fiscaux ou juridiques.

Depuis le début de 2026, ce sujet a pris une dimension toute particulière chez TACT, celle du cas vécu.  En effet, après plusieurs années de préparation, nous avons complété notre propre transfert d’actionnariat entre les fondateurs et la relève. Une transition réfléchie, progressive et planifiée sur les plans financier, stratégique, opérationnel et humain. Cette expérience nous a fait vivre de l’intérieur ce que traversent aujourd’hui des milliers d’entreprises québécoises.

Faire ressortir toute la valeur de l’entreprise

Les avocats, fiscalistes, comptables et partenaires financiers vont contribuer à l’élaboration d’une transaction irréprochable. Toutefois, il y a d’autres leviers de création de valeur que ceux liés directement à la transaction.

La valeur globale de l’entreprise repose aussi sur sa réputation, sur la qualité de ses relations avec ses employés, ses clients, ses partenaires, sur son impact dans son écosystème, sur son expertise et sa culture. Tout cela constitue aussi un précieux capital, parfois peu visible, ou peu pris en compte lors d’un transfert.

Pourtant, si la transaction peut se réaliser entre cédants et repreneurs autour d’une table, son succès sera aussi influencé par la réaction de nombreuses parties prenantes. Les employés, clients, fournisseurs, partenaires, acteurs gouvernementaux et institutionnels verront tous le transfert selon leur propre perspective. Et ces parties prenantes auront davantage tendance à poser un regard favorable sur le transfert si elles comprennent en quoi l’entreprise en question est particulière et inspire confiance.

Dans trop d’organisations, les cédants attendent le moment de la transaction pour commencer à partager leur histoire, pour mettre de l’avant comment leur entreprise crée de la valeur. Or, une entreprise reconnue pour son expertise, son impact local ou régional, ses relations, son leadership inspire davantage confiance à son écosystème. Elle devient plus attrayante pour de futurs repreneurs et bénéficiera davantage de l’appui de ses parties prenantes pendant les différentes étapes du transfert.

Anticiper les impacts sur les parties prenantes, saisir les occasions de rendre plus visible la valeur « silencieuse » de l’entreprise est souvent ce qui transforme une bonne transaction en un transfert qui augmente le potentiel de création de valeur.

Trois leviers à ne pas négliger lors du transfert d’une entreprise

Après avoir accompagné différentes organisations en contexte de transformation et avoir vu des succès et des insuccès, nous retenons trois aspects qui devraient mériter davantage d’attention afin d’optimiser les chances de réussite dans une transition de leadership.

1. Bâtir la confiance avant la transaction

Les parties prenantes cherchent avant tout à comprendre l’avenir de l’entreprise : ce qui sera préservé, ce qui évoluera, la vision de la relève et les ambitions qui guideront la prochaine étape. L’entrepreneur cédant qui se prépare à passer la main a souvent consacré des années à bâtir la confiance de ses clients, employés et partenaires. Les transferts qui réussissent le mieux sont ceux où on a pris soin de démontrer que la relation de confiance se poursuivra et que le changement en cours sera un tremplin pour l’avenir.  Cela exige une vision claire, un narratif cohérent et une approche de communication structurée qui peut démarrer plusieurs mois avant la transaction.

2. Établir la légitimité de la relève

Réciproquement, l’un des défis délicats pour le repreneur est de rapidement trouver son équilibre entre la continuité et le changement. S’il cherche à transformer trop rapidement l’organisation, il risque de fragiliser la confiance. S’il se contente de reproduire ce qui existait avant lui, il peut avoir de la difficulté à créer la valeur qu’attendent de lui ses équipes et ses partenaires (surtout financiers).

Les repreneurs qui réussissent le mieux sont souvent ceux qui prennent le temps de comprendre l’héritage qu’ils reçoivent, tout en incarnant clairement la vision qu’ils souhaitent porter pour l’avenir. Cela exige une stratégie claire, un plan d’action cohérent et une démarche structurée pour accompagner le changement. Les parties prenantes doivent comprendre ce qui change et pourquoi.

3. Rallier les partenaires stratégiques

Les élus, organismes de développement économique, associations sectorielles et autres acteurs clés du milieu sont de précieux alliés potentiels dès les premières étapes du transfert. Ils ont à cœur la pérennité de l’entreprise et sa contribution à son écosystème. Un transfert constitue une occasion rare de les mobiliser autour d’une vision renouvelée, de partager les ambitions de la relève et de renforcer l’ancrage de l’organisation dans son milieu. Obtenir leur appui pour faire rayonner l’entreprise, faire progresser certains dossiers ou lever des obstacles à son développement permet souvent de révéler une partie de sa valeur qui demeure autrement peu visible, mais qui peut contribuer directement à son potentiel futur.

Ce que notre expérience nous a appris

Les repreneurs qui réussissent à prendre en main les destinées d’une entreprise ont su déceler sa valeur silencieuse. Et pour leur faciliter les choses, les cédants ont su prendre les moyens de la révéler, de faire briller l’organisation pour inspirer davantage confiance aux différentes parties prenantes. Chez TACT, faire bien comprendre et connaître un projet de repreneuriat en mettant de l’avant la création de valeur qu’il représente, c’est ce qui nous anime.

Notre propre transfert d’actionnariat nous a rappelé qu’une partie importante de la valeur d’une entreprise ne figure dans aucun bilan. Elle réside dans la confiance qu’elle inspire, la qualité des relations et la place qu’elle occupe dans son écosystème.

Les cédants et repreneurs ont un intérêt commun durant tout le processus de transfert pour faire reconnaître cette valeur silencieuse et la perpétuer. Parce qu’au final, la véritable réussite d’un transfert, c’est lorsque les parties prenantes ont envie de faire partie de la suite de l’aventure.

Vous préparez un transfert ou une reprise d’entreprise?

TACT accompagne les cédants et les repreneurs pour clarifier leur vision, mettre en valeur ce qui distingue l’entreprise, préparer leur stratégie de communication, mobiliser les parties prenantes et positionner la relève et bien plus.